谈及这家桔子酒店成功的原因，田孝伟向次方点评表示：在投测期，他租赁了合适的物业，加盟了在本地优质的酒店品牌，在经营期，有清晰的思维模型，三方融为一体，是酒店获得成功的关键要素。

以下内容，来自投资人自述：

【资料图】

在踏入酒店投资行业之前，我在建筑工程行业从业。

2008年，带同学入住锦江之星酒店，发现虽然酒店房价要200多，但酒店服务、客房配置、装修质感都很不错，这次入住也是我与酒店“美好的邂逅”。

在积累了一定的资金后，2010年，我开始关注酒店投资领域的相关信息，当时也有了涉足酒店投资的想法。

2011年上半年，一个偶然的机会，与资深酒店投资人交流学习后，对酒店投资有了更深的认知，也让我下定决心，开一家属于自己的酒店。

2011年下半年，恰逢一个合适的契机，投资了自己的首家酒店。

2013年，我关注到无锡滨湖区有一处政府物业正在新建，展示面好，紧邻商业街。我了解到，该物业是为无锡某本土酒店品牌量身打造的，当时我以为租赁的机会了。

但是，因为该本土酒店品牌自身的原因，没有承接下该物业，后来有第二个品牌与业主洽谈，最后也并未谈拢。

持续关注该物业的我，意识到“捡漏”的机会来了。

2014年12月，在数次交流后，我与业主签订了租赁协议，租约15年，免租期1年+。

桔子酒店（无锡湖滨商业街店）

关于桔子酒店，田孝伟表示其优势如下：

1、品牌口碑佳

2014年时，桔子酒店仍是一家新兴的连锁酒店品牌。在当时无锡人的心中，说起桔子酒店，第一反应就是服务优质、设施齐备。

尤其服务方面，桔子酒店的服务人性化，提供简约、实惠、舒适的住宿环境和优质的服务。具体而言，提供智能机器人送物、前台的奉茶服务、前厅的零食体验、免费停车场，免费自助洗衣房等等。

2、符合自己的投资理念

在2014年前，我投资过多家经济型酒店。当时，客房基础硬件设施好、环境舒适、标准化服务、性价比高是经济型酒店的优势。但随着经济型酒店市场逐渐饱和，同质化现象严重，加上住客对于酒店的需求也愈发提升，中端酒店逐渐崛起，发展前景广阔，于是我计划将自己的酒店投资转向中端酒店。

2013年，我就关注到桔子酒店未来具有较大市场空间，符合住客消费升级的需求，桔子酒店能给住客提供简约、实惠、舒适的住宿环境和优质的服务，与自己对酒店的投资理念相吻合。

3、设计风格有差异化

作为最具有个性化的酒店品牌之一，桔子酒店有“一店一设计”的差异化优势，且酒店房型丰富。

投测满意度：4.5分

酒店总投资额 I 预估1700万元 VS 实际1700万元

单房投资额 I 预估14-15万元 VS 实际14.5万元

投资回报周期 I 投测预估3年 VS 实际经营3年

开发人员服务水平 I 满意

（备注：酒店总投资额和单房投资额，包括装修、消防、物资、店招等全部费用）

物业位于无锡滨湖区蠡湖新城板块，在投测的2014年，该区域内以旅游、商务为主，也分布有不少大型工厂。

经过调研后，我发现这个区域客户类型多样化，在这里投资一家酒店，周末节假日时有旅游客户支撑，周内出差的商务客较多，只要选对了品牌，做好筹建，入住率自是不必担忧。

经过定位后，我认为中端酒店比较符合该物业定位，于是选择加盟在当地口碑佳的桔子酒店。

在投测期间，桔子酒店的品牌开发人员专业程度还是比较高的，做到了全程跟踪，投资测算也十分准确。预测项目总投资额约1700万元，单房投资额约14-15万元，预测投资回报周期预计3年。

实际总投资额约1700万元，单房投资额约14.5万元，实际投资回报周期近3年，回报周期与预期也较为吻合。

之所以能够做到3年回本，原因如下：

首先，2015年到2017年，赶上了中端酒店消费市场升级，这家门店也赶上了这个风口，入住率较高；

其次，酒店物业周边为无锡湖滨路美食街，人流量大，中餐、晚餐、夜宵期间都很热闹，能够带来一定的住客；

再次，在2020年疫情之前，酒店所在区域是去无锡西南几个旅游景点的毕竟之路，游客入住我们酒店，不仅能够快速通达西南数个旅游景点，前往无锡市中心也很便利。

筹开满意度：4.5分

筹建周期 I 5个月

施工团队 I 自己寻找

物业租赁协议于2014年12月签约，于2015年1月27日正式动工。

酒店的施工团队，在我筹开前两家酒店时，就已进行过合作，无论在专业程度上还是在施工进度的把控上，都可圈可点。

桔子酒店的项目经理，对这个项目的关注度较高，定时定点到项目上巡查，与施工团队和我的交流也比较多，避免了筹建期间的弯路。

另外，在施工期间，我也亲力亲为，全程跟踪，紧盯施工进程，同时也负责部分物品的采购。

复盘这家酒店的装修过程，总体来说是比较顺利的，但期间也发生了一点小故事：

这家酒店的设计，我们聘请的是来自国外的知名设计师，当时设计的背景墙是后现代主义风格的，锈迹斑斑的背景墙。因为该背景墙是设计师产品，没有具体的标准，因此找到设计工厂时，对方表示需要1个多月的制作周期，成本也远超我们的预算。

当时预想的是，5月就有2层的客房对外试营业，但酒店背景墙是一家酒店大堂的“门面”，必须要打造好才能向外展示。显而易见的是，时间、成本均不允许我们找普通工厂制作。

我灵机一动，采用了泼硫酸的方式，再将背景墙放置在雨水下冲刷，仅用了半个月的时间，就达到了工厂需1个多月才能呈现出来的效果，成本也节约了4/5。

2015年5月，酒店公区与其中两层客房打造完毕，之前预定的客人也正式入住。

2015年7月3日，历经5个多月的筹建，酒店正式营业，122间房正式投入运营。

酒店一层是大堂和餐厅，6-10层是客房区域。

经营几年以后，由于市面上大部分的中端酒店，都纷纷规划了会议室、健身房、洗衣房等配套，因此我们也租赁了大楼的5层，筹建了会议室、健身房、洗衣房等。

桔子酒店（无锡湖滨商业街店）

经营满意度：4.5分

RevPAR I 350+元(2023年3月)

店长满意度 I 满意

一、8年来，酒店经营业绩稳健

在酒店前期的筹备阶段，我们就做了销售铺垫，销售团队重点在周边厂房、企业与商务市场发力。

开业前，酒店就签了近1000份协议单子，一是因为周边的协议客户对于桔子这个酒店品牌的认可；二是因为酒店的房价与协议客户300-500元区间的出差标准不谋而合。

酒店于2015年7月3日正式开业，正值暑期旅游旺季，因此爬坡期较短。开业一个月后，酒店的OCC就已逐步提升到80-90%。

开业的前几年，酒店OCC稳定在90%左右，RevPAR在350+元。

2020年开始的疫情，对于酒店的影响并不是很大，OCC仍能保持在80%左右，RevPAR在240元左右，还是有一定利润的，原因如下：

其一，酒店物业租金不高，加上物业为政府物业，疫情期间，给到了一定的免租政策；

其二，疫情期间，无锡并没有经历大面积的封控，因此入住率尚可。

2023年春节期间，门店OCC为90%以上，RevPAR达到300+元，总营收恢复到了2019年的90%。

2023年3、4月份，正值无锡马拉松，门店OCC一度破百（含钟点房），3月RevPAR维持在350元以上，4月RevPAR也在300元以上。

二、8年来，共更换4任店长

酒店开业8年，共更换了4任店长，对于这些店长，我总体来说都是比较满意的：

第一任店长，在店里任职两年，综合素质尚可。我负责制定酒店的大战略与方向，具体管理，涉及酒店经营的内容，都是他施行的。

因为他自身发展的原因，他决定不从事酒店行业，于是做了别的选择。

第二任店长，到店任职一段时间后，我发现与第一任店长还是有差距的。

我对每家门店的店长都有一定的考核标准，这任店长一开始是没有达到的，因此我给了他半年的时间调整。

一整年下来，通过他个人与团队的努力，考核标准是达到了，但是他个人坦言，工作的比较累。

担任店长一年半之后，他选择了另外一个方向。

第三任店长，因为之前没有在华住集团旗下的酒店任职过，因此到店后业绩平平，不尽如人意。

但我还是给了他一定的时间调整，一年半后，在与他谈心的过程中，他表示在华住这个新的体制中，他学到了很多，但是因为专业能力有限，他感觉到心有余而力不足。

于是我主动向品牌表示，要更换店长。我也提了我对新店长的需求，有一定的管理能力、经验，业务能力要基本过关。

第四任店长，即在任的店长，2019年到店任职，迄今已经3年多了，总体而言较为满意，唯独就是心态还不够好。

举个例子，每年3月是无锡马拉松，在此期间，酒店的价格也会因为各地参赛选手的到来水涨船高。在此前后的一段时间，各类酒店都会预埋很高的价格，但往往价格水平到达某一个临界点，客户是不接受的，因此预订量不高。

就我们桔子酒店这类中端酒店而言，及时在特殊活动期间、节假日，价格体系1000元是个分界点，如果超过1000元的情况下，客户会有排斥心态。

2023年3月，出于我多年投资酒店的经验，我还是毅然决然将房价定在了1000元出头。

实际上，无锡马拉松期间，前期酒店预定流量并不太好，店长就一味想要降价，但结合我自己的分析，我还是没有降价，原因如下：

其一，3月本就是酒店行业的市场旺季，不缺入住的客人；

其二，无锡马拉松这个特殊活动在周六，客流量后期是能够起来的；

其三，等到无锡马拉松活动的最后几天，周边的酒店都预定满了后，临时预定的客人还是会选择预定我们酒店的。

在无锡马拉松期间，酒店房价变高，因此我也和店里的管理、运营团队开了数次会议，强调在卖高价的同时，要提升对客服务、增值性产品、早餐标准，只有把对客标准提高了，才能匹配高溢价。

实际上，因为我的预判得当，无锡马拉松期间，OCC达到了110%（含钟点房），RevPAR过千元，加之酒店待客服务也相应提升，客评较好。

会员满意度:4.5分

集团会员占比 I 45-50%

会员复购率 I 高

酒店的客源结构：集团会员占比45-50%，OTA占比25%，协议客户占比20%，剩下还有部分散客。

门店的复购率较高，主要由于以下几个方面：

其一，酒店周边配套设置完善

下榻桔子酒店（无锡湖滨商业街店）的客人，可以在酒店周边进行一条龙的活动。酒店毗邻湖滨美食商业街，周边1公里内，有数个大型购物中心，且距离蠡园、无锡鼋头渚，无锡博物馆、薛福成故居仅三公里的路程。

总体而言，无论是出行、就餐，还是游玩都十分便利，住客认可度颇高。

其二，酒店产品有优势，受客人认可

客房套内面积最小的也有23㎡，主力面积在28-38㎡之间，窗户均为大面积落地窗，通透性佳。

在设计风格上，酒店由国外著名设计师打造，轻奢简约，个性优雅，符合当下年轻人的审美。

另外，对于自驾到店的住客而言，在商业街找停车位也是个难题，这家酒店物业楼下停车位充足，可便利到店住客。

供应链满意度：5分

集采价格 I 低

产品质量 I 好

对于华住集团的供应链体系，我是比较认可的。在这家门店的客用品中，品牌标准的产品，我们都是在华住平台采购。品牌标识的延续性，以及客人对品牌的认知是非常重要的。

投资酒店已逾10年，我也曾将在华住平台采购的产品与当地市场中的产品进行对比，相较而言，华住平台的产品能够在保证质量的前提下，性价比更高。

具体而言，华住集团供应链体系优势如下：

第一，采购价格有优势；

第二，产品品质有保障；

第三，物流效率高；

第四，操作便捷，在平台上下单即可。

对品牌方的建议：

目前来看，大部分品牌方只是站在宏观的层面上看待问题，部分想法和规划与投资人是脱节的，若是品牌方能够深入门店，或是与投资人交流探讨，共同携手处理并解决门店在经营过程中碰到的问题，相信两者的关系将朝着更好的方向发展。

对投资人的建议：

2019年之前，是酒店经营的风口，因此只要有合适的物业，服务力尚可，酒店投资就可以是一门好生意。

如今，酒店发展进入到新阶段，与疫情前相比，投资人下场投资酒店需要更谨慎，并保持一定的经营专业度。

对于酒店投资人而言，也需要从宽度和广度上形成互动学习的习惯，例如加入次方点评的深层次合作社群中来，与更多新老投资人交流、学习，增加酒店投资成功的可能性。

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